Gotas de Aprendizaje para Vendedores

Los vendedores y supervisores de ventas han sido entrenados y re-entrenados a menudo en los mismos temas, esto se debe a que los líderes de ventas frecuentemente  buscan soluciones rápidas a los más profundos problemas de la fuerza de ventas. Lo invito a explorar  tres razones del porque  la poca receptividad de los vendedores a la formación  y sugerir cómo las empresas pueden mejorar el entusiasmo vinculando la formación  a los resultados para los cuales están considerados responsables los vendedores. Resistencia a la repetición... y al cambio El entrenamiento de ventas tiende a centrarse en un enfoque repetitivo  y en profundidad para un conjunto específico de actividades de ventas. Los programas de entrenamiento de ventas más comunes están diseñados para ayudar a los vendedores a: • Desarrollar planes estratégicos para grandes cuentas • Desarrollar estrategias para calificar y ganar oportunidades individuales • Planificar y realizar llamadas de ...

 Algunas personas no pueden decir una mentira, otros no pueden decir la verdad y  por desgracia, la mayoría de la gente no puede darse cuenta de la diferencia.   Si usted es un reclutador entrevistando a un nuevo agente o un vendedor debe poner en práctica su capacidad de discernir con rapidez y precisión. La verdad mejora en gran medida su eficacia.  Afortunadamente tener  la capacidad de separar los hechos de la ficción es una importante habilidad de comunicación que se puede aprender.  Aparte de los estafadores, mentirosos compulsivos y algunos políticos, la mayoría de las personas se sienten incómodas cuando se dice una mentira y transmiten su conducta engañosa a través de su lenguaje corporal.  Si bien puede sonar convincente, sus gestos hablan más que sus palabras.  En consecuencia, revelan su engaño a través de los gestos no verbales.  Si bien no siempre es fácil de detectar el comportamiento engañoso, hay muchas pistas sutile...

Los términos Supervisión y Liderazgo a menudo se usan indistintamente, pero son dos actividades únicas que se realizan para lograr resultados específicos. La supervisión es la actividad realizada por los supervisores para supervisar la productividad y el progreso de los empleados que se reportan directamente a ellos. La supervisión es una actividad de gestión y los supervisores tienen una función de gestión en la organización. El liderazgo es la capacidad de participar de manera efectiva y responsable con las personas, los procesos y los programas para lograr objetivos organizacionales, de equipo o individuales. Dentro de ambas definiciones, hay un deseo de un resultado específico, típicamente la tarea completada. También existe un deseo implícito de que la tarea se complete cumpliendo con las pautas, especificaciones y expectativas establecidas o deseadas de la organización, departamento, unidad, cliente, etc. Muchos modelos de supervisión se centran en la finalizació...

En los mercados competitivos de alta tecnología, industriales u otros de hoy en día es muy común que los profesionales técnicos se encuentren en el papel de vendedor. Si usted es un profesional técnico y debe ofrecer sus productos o servicios, puede que no sea suficiente ser experto en las áreas de sus técnicas específicas. Si este es el caso, es esencial que domine y desarrolle habilidades de venta y relaciones. En este artículo explico por qué los profesionales técnicos en realidad están con todas las capacidades para desarrollar un excelente trabajo de vendedor. El reto es aprender a vender y creer que puede hacerlo. Aquí hay algunos consejos para ayudar a un profesional técnico que se encuentra en el área comercial de su empresa y diariamente debe estar cara a cara con los prospectos interesados y clientes. Conozca los conceptos básicos de la venta profesional Aprender a vender y desarrollar habilidades de relaciones con los clientes puede ser intimidante para muchos profesion...

Si va a tener éxito en las ventas, tiene que acostumbrarse a escuchar la palabra "no" más a menudo de lo que escucha la palabra "sí". Si los prospectos siempre dijeran "sí", vendedores no serían vendedores; Seríamos llamados tomadores de pedidos. Simplemente tomaríamos el pedido de alguien, confirmaríamos su exactitud y lo cumpliríamos como si estuviéramos trabajando en el mostrador del McDonald's local, sin ventas involucradas. Más allá de eso, si los prospectos siempre dijeran "sí", nuestros ingresos o pagos por servicios se desplomarán. Una de las razones por las que un vendedor debe y se le paga bien es que recibe una compensación por tratar con el rechazo de clientes potenciales y encontrar soluciones, a menudo cuando una respuesta lista parece ilusoria o no está disponible. Un estudio tras otro ha confirmado que la mayoría de los vendedores renuncian mucho antes de que se produzca la venta porque no pueden aceptar la respu...

¿No te encantan todas esas reglas del 80/20? Parece que puedes encontrarlos en cualquier área del esfuerzo humano. (Mi favorito es que en cualquier organización, el 20% de la gente hace el 80% del trabajo). En ventas, hay varias aplicaciones de la regla 80/20, pero la que quiero abordar hoy es la 80/20. Regla de escuchar durante una llamada de ventas. El problema con la mayoría de las llamadas de ventas es que el representante de ventas simplemente no se callará y escuchará al cliente. Los representantes de ventas ineficaces se han engañado con la idea de que si siguen hablando de lo maravilloso que es el producto y de lo bueno que es el trato, el cliente verá la luz y firmará en la línea de puntos. Desafortunadamente, esta actitud ignora un par de principios de ventas importantes:  1) los clientes generalmente solo compran un producto si están convencidos de que satisfacerán una necesidad importante en sus vidas.  2) los representantes de ventas nunca descubrirán cuáles ...

Mi pregunta para usted hoy es simple: ¿Cómo es su actitud como Supervisor o Gerente?. Muéstrame un Gerente con una mala actitud y le mostraré un líder pobre. Si bien esto suena bastante simple a primera vista, siempre me he encontrado que este atributo de liderazgo  a menudo es pasado por alto. Tener una actitud constantemente positiva. Como Gerente, ¿cómo se puede  inspirar, motivar, generar confianza, y  conducir con una pésima actitud? La respuesta es muy simple: no se puede,  no funciona. En el artículo  de hoy voy a examinar la importancia de los supervisores y gerentes que tienen una actitud positiva. Tuve la oportunidad hace unas semanas de ver a uno de mis clientes entregar un discurso en una conferencia nacional, si bien yo no esperaba nada menos que una presentación sobresaliente,  terminó siendo una verdadera clase magistral con un poder contagioso e inspirador que proviene de un liderazgo positivo. Lo que hizo que esta presentación fuera tan...