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Construyendo relaciones con los clientes

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Entonces, ha creado un cliente, en realidad ha vendido algo y tiene algo de dinero en el banco. Siéntase libre de celebrar y disfrutar de los buenos sentimientos que brotan de usted. Ese es uno de los beneficios adicionales de vender: se siente genial cuando tiene éxito. Antes de que se enamore demasiado de usted mismo, permítame recordarle que no ha terminado. Hay un objetivo mayor y una estrategia más amplia en la que encaja esta transacción. Si enfoca todo su tiempo y energía en crear ventas, desafortunadamente, perdera la marca. No se trata solo de la venta En un sentido fundamental, en la venta cara a cara, uno a uno, el objetivo final es algo más grande y más significativo que la venta misma. Es la creación de una relación comercial positiva porque la relación reemplaza a la transacción y hace que todas las transacciones futuras sean mucho más fáciles y rentables. Piense en esa anualidad. Por ejemplo, si tiene una gran experiencia con el lugar donde compró su televisor, es mucho

La prospección es una conversación, no un interrogatorio

¿Eres uno de los muchos vendedores que saben que necesitan prospectar pero tienen miedo? Racionaliza por qué el prospecto al que necesita llamar no se convertirá en un cliente. Su mente se ilumina con innumerables razones de por qué llamar al prospecto es una mala idea. Resuelve el argumento en tu mente al decidir enviar al cliente potencial un correo electrónico poco convincente. Luego, de enviar el correo electrónico,   piensas que ha cumplido la misión. Por supuesto, el correo electrónico no genera una respuesta, por lo que su mente interviene y dice: "Te dije que no valía la pena el tiempo". ¿Acabo de describir lo que pasa por tu mente regularmente? La prospección no es la gran actividad malvada que usted o cualquier otra persona tiene que temer. Pongámoslo en perspectiva. Lo que haces no va a crear la paz mundial, cambiar el curso de la humanidad o incluso hacer que tus hijos coman más vegetales. La prospección es una conversación entre dos partes, ¡eso es todo! No

Como retener a los mejores vendedores

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En mis trabajos de capacitación y asesoría a distintas compañías en #Latinoamérica he visto la constante preocupación en la alta dirección por el índice de rotación de los miembros del área de ventas. Si su objetivo es estabilizar a su equipo de vendedores, mejorar su rendimiento y mantenerlo, entonces tendrá que seguir leyendo. Comprender por qué las personas abandonan la profesión de vender es fundamental. Noticia importante ¡La causa no es el dinero! De hecho, varios estudios y yo he podido comprobarlo en algunos trabajos de asesoría demuestran que el dinero es la última razón por las que se abandona las ventas. Los vendedores se van cuando un conjunto de otros factores entran en juego y lograr hacer el trabajo para alcanzar sus metas   se vuelve difícil.   Por lo tanto, para retener el personal de ventas que hacen la diferencia, deben instituir la práctica del #liderazgo y #coaching de venta . Aquí dejo algunas recomendaciones: 1.El Punto de Partida Para empezar

7 Maneras de ser mejores en la Prospección

En estos días, las conversaciones de ventas son cada vez más centradas en el comprador, lo que significa que los representantes de ventas tienen que ser creativos cuando se trata de prospección. Todo el mundo está luchando para desarrollar sus propios trucos, técnicas y procesos para la prospección con el fin de mover prospectos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes. La mayoría de los expertos en ventas le dirán que iniciar conversaciones con prospectos es la parte más crucial para aumentar su éxito en ventas. Pero la dinámica de cómo hacerlo puede parecer desconcertante, incluso si has estado en el juego por un tiempo. He estado en ventas por mucho tiempo, pero cuando entré, tuve que aprender a hacer prospecciones al igual que todos los demás. Parte del problema es que las diferentes situaciones requieren diferentes enfoques, por lo que es útil tener un puñado de consejos y trucos de su lado en lugar de evitar el frío. Aquí hay 7 maneras de ser mejores en la pro

5 Razones por las que correr tiene similitud con las Ventas

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Soy un corredor aficionado. Actualmente entreno casi todos los días.  Pueden pasar muchas cosas mientras estás corriendo. El otro día, empecé a pensar en las similitudes entre entrenar y las ventas como profesión. La perseverancia es la clave. Correr  como yo lo hago para estar en forma física y mentalmente  bien siempre es un desafío. De hecho el clima ideal no existe cuando vives en esta ciudad. Soportar condiciones climáticas que me hacen  sentir que se me  hiela el cerebro a calores de verano que el cuerpo se inunda de agua. Para perseverar, debes renunciar al hecho de que será difícil. Una vez que lo aceptes, puedes encontrar algún tipo de consuelo en el ritmo de tus pies en el pavimento. Las ventas son difíciles. Una vez que te des cuenta de que una determinada porción de las 80-100 llamadas que haces hoy puede que no te salgan bien, comenzarás a celebrar las que sí sale bien. Si no desarrollas  los hábitos adecuados, tendrá un rendimiento inferior. Tienes

¿Por qué a menudo el entrenamiento en ventas tiene poca receptividad entre los vendedores?

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Los vendedores y supervisores de ventas han sido entrenados y re-entrenados a menudo en los mismos temas, esto se debe a que los líderes de ventas frecuentemente  buscan soluciones rápidas a los más profundos problemas de la fuerza de ventas. Lo invito a explorar  tres razones del porque  la poca receptividad de los vendedores a la formación  y sugerir cómo las empresas pueden mejorar el entusiasmo vinculando la formación  a los resultados para los cuales están considerados responsables los vendedores. Resistencia a la repetición... y al cambio El entrenamiento de ventas tiende a centrarse en un enfoque repetitivo  y en profundidad para un conjunto específico de actividades de ventas. Los programas de entrenamiento de ventas más comunes están diseñados para ayudar a los vendedores a: • Desarrollar planes estratégicos para grandes cuentas • Desarrollar estrategias para calificar y ganar oportunidades individuales • Planificar y realizar llamadas de ventas más eficaces Todas l

La verdad sobre la mentira

 Algunas personas no pueden decir una mentira, otros no pueden decir la verdad y  por desgracia, la mayoría de la gente no puede darse cuenta de la diferencia.   Si usted es un reclutador entrevistando a un nuevo agente o un vendedor debe poner en práctica su capacidad de discernir con rapidez y precisión. La verdad mejora en gran medida su eficacia.  Afortunadamente tener  la capacidad de separar los hechos de la ficción es una importante habilidad de comunicación que se puede aprender.  Aparte de los estafadores, mentirosos compulsivos y algunos políticos, la mayoría de las personas se sienten incómodas cuando se dice una mentira y transmiten su conducta engañosa a través de su lenguaje corporal.  Si bien puede sonar convincente, sus gestos hablan más que sus palabras.  En consecuencia, revelan su engaño a través de los gestos no verbales.  Si bien no siempre es fácil de detectar el comportamiento engañoso, hay muchas pistas sutiles pero perceptibles para el ojo entrenado.  El