¿Por qué a menudo el entrenamiento en ventas tiene poca receptividad entre los vendedores?
Los vendedores y supervisores de ventas han sido entrenados y re-entrenados a menudo en los mismos temas, esto se debe a que los líderes de ventas frecuentemente buscan soluciones rápidas a los más profundos problemas de la fuerza de ventas.
Lo invito a explorar tres razones del porque la poca receptividad de los vendedores a la formación y sugerir cómo las empresas pueden mejorar el entusiasmo vinculando la formación a los resultados para los cuales están considerados responsables los vendedores.
Resistencia a la repetición... y al cambio
El entrenamiento de ventas tiende a centrarse en un enfoque repetitivo y en profundidad para un conjunto específico de actividades de ventas. Los programas de entrenamiento de ventas más comunes están diseñados para ayudar a los vendedores a:
• Desarrollar planes estratégicos para grandes cuentas
• Desarrollar estrategias para calificar y ganar oportunidades individuales
• Planificar y realizar llamadas de ventas más eficaces
Todas las grandes empresas de capacitación en ventas tienen programas para al menos una de estas áreas, muy probablemente las tres. Desde el momento en que un vendedor haya estado en ventas durante algunos años, es muy probable que haya asistido uno o más de estos tres tipos de entrenamiento. Lo que mata el entusiasmo del vendedor es la idea de ser entrenado de nuevo en algo que siente que ya sabe. Además, la receptividad puede ser tibia, porque los vendedores no disfrutan tener que ajustar su enfoque a algo nuevo y diferente.
En los últimos años, los programas de entrenamiento de ventas han introducido en el mercado entrenamientos de una manera ligeramente diferente, con énfasis en los mensajes de ventas, convirtiéndose en la última moda. Tales programas reciben ligeramente mayor aceptación debido a que son "nuevos" pero no necesariamente una manera diferente de decir una vieja idea. Sin embargo, muchas empresas de formación están usando estas nuevas maneras de decir las cosas viejas y es sólo una cuestión de tiempo antes de que aparezca la misma resistencia de los vendedores de aceptar “nuevo” entrenamiento.
La formación y resolución de problemas de la vida real: el eslabón perdido
La segunda razón por la baja receptividad a la formación en ventas es el hecho de que las empresas no dejan muy claro cómo la formación se dirigirá a un problema real de los vendedores para enfrentar el mercado. Por ejemplo, si un vendedor está luchando para diferenciar sus ofertas de la competencia y también ha perdido varias ofertas importantes con este competidor, es muy probable que el vendedor estuviera muy dispuesto a ser entrenado en la forma de diferenciar mejor sus ofertas con respecto a su competidor. Del mismo modo, si un vendedor está “flojito” en conseguir nuevas cuentas o clientes, ese mismo vendedor muy probablemente estaría muy interesado en saber que otras maneras de prospección puede aprender para mantener su cartera.
Sin una relación clara y directa entre los problemas que enfrentan los vendedores en su trabajo del día a día y las formas específicas en que la formación ayudará a superar estos problemas, los vendedores probablemente verán la formación como una molestia, perdiendo su más preciado tesoro “el tiempo” de estar en la calle vendiendo.
Es importante en muchos casos que los vendedores se entrenen individualmente con un Coach que los ayude a resolver sus problemas de habilidades o pequeños grupos que tienen los mismos problemas y no que las capacitaciones se impartan a grupos con temas que muchos ya saben porque se lo han repetido de diferentes maneras.
Para ellos se requiere de un inventario de las debilidades y fortalezas de cada vendedor. Después de analizar y determinar estas debilidades y fortalezas es preparar capacitaciones puntuales y dirigidas para mejorar los resultados de ventas.
El papel del liderazgo de ventas
El último y quizás la razón más problemática de la mala receptividad a la formación es el hecho de que los nuevos líderes de ventas por lo general quieren dejar su huella en la organización cuando llegan. Un medio común de lograr esto es mediante la introducción de una nueva metodología.
Muchos vendedores que tienen muchos años en estas empresas han vivido múltiples cambios a través de cada líder de ventas que ha pasado.
Naturalmente, que estos vendedores no están emocionados ante la idea de la nueva formación. No hay nada malo con un nuevo líder de ventas con ganas de dejar su huella; Sin embargo, las mismas reglas de intervención identificadas anteriormente siguen siendo necesarias. El líder de ventas necesita asegurarse de que está alineando la formación que realmente resuelve los problemas que preocupan a los vendedores.
Para concluir, el vínculo entre el problema y la solución debe ser explicitado por los líderes de ventas de tres maneras: antes del entrenamiento para asegurarse la receptividad, durante el entrenamiento para asegurarse el aprendizaje, y después para ayudar a impulsar la adopción.
Siempre y cuando el liderazgo de ventas asegure que la formación resuelve un problema de ventas real, y no es un síntoma de un problema sistémico más grande, como el posicionamiento del producto o el diseño organizacional, la receptividad a la formación ya no será un problema.
7 Maneras de ser mejores en la Prospección
¿Por qué a menudo el entrenamiento en ventas tiene poca receptividad entre los vendedores?
Lo invito a explorar tres razones del porque la poca receptividad de los vendedores a la formación y sugerir cómo las empresas pueden mejorar el entusiasmo vinculando la formación a los resultados para los cuales están considerados responsables los vendedores.
Resistencia a la repetición... y al cambio
El entrenamiento de ventas tiende a centrarse en un enfoque repetitivo y en profundidad para un conjunto específico de actividades de ventas. Los programas de entrenamiento de ventas más comunes están diseñados para ayudar a los vendedores a:
• Desarrollar planes estratégicos para grandes cuentas
• Desarrollar estrategias para calificar y ganar oportunidades individuales
• Planificar y realizar llamadas de ventas más eficaces
Todas las grandes empresas de capacitación en ventas tienen programas para al menos una de estas áreas, muy probablemente las tres. Desde el momento en que un vendedor haya estado en ventas durante algunos años, es muy probable que haya asistido uno o más de estos tres tipos de entrenamiento. Lo que mata el entusiasmo del vendedor es la idea de ser entrenado de nuevo en algo que siente que ya sabe. Además, la receptividad puede ser tibia, porque los vendedores no disfrutan tener que ajustar su enfoque a algo nuevo y diferente.
En los últimos años, los programas de entrenamiento de ventas han introducido en el mercado entrenamientos de una manera ligeramente diferente, con énfasis en los mensajes de ventas, convirtiéndose en la última moda. Tales programas reciben ligeramente mayor aceptación debido a que son "nuevos" pero no necesariamente una manera diferente de decir una vieja idea. Sin embargo, muchas empresas de formación están usando estas nuevas maneras de decir las cosas viejas y es sólo una cuestión de tiempo antes de que aparezca la misma resistencia de los vendedores de aceptar “nuevo” entrenamiento.
La formación y resolución de problemas de la vida real: el eslabón perdido
La segunda razón por la baja receptividad a la formación en ventas es el hecho de que las empresas no dejan muy claro cómo la formación se dirigirá a un problema real de los vendedores para enfrentar el mercado. Por ejemplo, si un vendedor está luchando para diferenciar sus ofertas de la competencia y también ha perdido varias ofertas importantes con este competidor, es muy probable que el vendedor estuviera muy dispuesto a ser entrenado en la forma de diferenciar mejor sus ofertas con respecto a su competidor. Del mismo modo, si un vendedor está “flojito” en conseguir nuevas cuentas o clientes, ese mismo vendedor muy probablemente estaría muy interesado en saber que otras maneras de prospección puede aprender para mantener su cartera.
Sin una relación clara y directa entre los problemas que enfrentan los vendedores en su trabajo del día a día y las formas específicas en que la formación ayudará a superar estos problemas, los vendedores probablemente verán la formación como una molestia, perdiendo su más preciado tesoro “el tiempo” de estar en la calle vendiendo.
Es importante en muchos casos que los vendedores se entrenen individualmente con un Coach que los ayude a resolver sus problemas de habilidades o pequeños grupos que tienen los mismos problemas y no que las capacitaciones se impartan a grupos con temas que muchos ya saben porque se lo han repetido de diferentes maneras.
Para ellos se requiere de un inventario de las debilidades y fortalezas de cada vendedor. Después de analizar y determinar estas debilidades y fortalezas es preparar capacitaciones puntuales y dirigidas para mejorar los resultados de ventas.
El papel del liderazgo de ventas
El último y quizás la razón más problemática de la mala receptividad a la formación es el hecho de que los nuevos líderes de ventas por lo general quieren dejar su huella en la organización cuando llegan. Un medio común de lograr esto es mediante la introducción de una nueva metodología.
Muchos vendedores que tienen muchos años en estas empresas han vivido múltiples cambios a través de cada líder de ventas que ha pasado.
Naturalmente, que estos vendedores no están emocionados ante la idea de la nueva formación. No hay nada malo con un nuevo líder de ventas con ganas de dejar su huella; Sin embargo, las mismas reglas de intervención identificadas anteriormente siguen siendo necesarias. El líder de ventas necesita asegurarse de que está alineando la formación que realmente resuelve los problemas que preocupan a los vendedores.
Para concluir, el vínculo entre el problema y la solución debe ser explicitado por los líderes de ventas de tres maneras: antes del entrenamiento para asegurarse la receptividad, durante el entrenamiento para asegurarse el aprendizaje, y después para ayudar a impulsar la adopción.
Siempre y cuando el liderazgo de ventas asegure que la formación resuelve un problema de ventas real, y no es un síntoma de un problema sistémico más grande, como el posicionamiento del producto o el diseño organizacional, la receptividad a la formación ya no será un problema.
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