¿Cuándo se sientes vencidos la mayoría de los vendedores?


Si va a tener éxito en las ventas, tiene que acostumbrarse a escuchar la palabra "no" más a menudo de lo que escucha la palabra "sí".

Si los prospectos siempre dijeran "sí", vendedores no serían vendedores; Seríamos llamados tomadores de pedidos. Simplemente tomaríamos el pedido de alguien, confirmaríamos su exactitud y lo cumpliríamos como si estuviéramos trabajando en el mostrador del McDonald's local, sin ventas involucradas.

Más allá de eso, si los prospectos siempre dijeran "sí", nuestros ingresos o pagos por servicios se desplomarán. Una de las razones por las que un vendedor debe y se le paga bien es que recibe una compensación por tratar con el rechazo de clientes potenciales y encontrar soluciones, a menudo cuando una respuesta lista parece ilusoria o no está disponible.

Un estudio tras otro ha confirmado que la mayoría de los vendedores renuncian mucho antes de que se produzca la venta porque no pueden aceptar la respuesta "no".

• El 44% de los vendedores renuncian a intentarlo la primera vez que el prospecto les dice "no". En el primer punto de resistencia, casi la mitad de todos los vendedores dejaron de intentar ganar la venta y ganar una comisión.

• El 22% de los vendedores renuncian la segunda vez que el prospecto dice "no". Eso significa que dos tercios de los vendedores eliminan la posibilidad de un cheque de pago después de dos pequeños obstáculos.

• El 14% de los vendedores renuncian después de que la perspectiva dice "no" por tercera vez.

• El 12% de los vendedores se queda callado y se va a casa después de un cuarto "no".

¡Imagina! El 92% de los vendedores se rescatan después de cuatro intentos de adquirir el pedido, la oportunidad y la venta. Eso significa que solo el 8% de todos los vendedores continúan después del cuarto rechazo.

Aquí está el número asombroso: los estudios demuestran que más del 60% de todas las ventas se completan después de que el prospecto haya dicho "no" al menos cuatro veces. Tal vez los prospectos dijeron "no" debido a los términos y condiciones, tal vez necesitaban más aclaración de la información, tal vez sus programaciones no permitían la compra, o tal vez el momento era simplemente pésimo. En cualquier caso, en el resultado final, el 92% de los vendedores faltaba en acción cuando el Vendedor estaba listo para decir "sí". Eso significa que el 8% de los vendedores controla el 60% del negocio, simplemente porque están allí para solicitar el pedido cuando el Comprador esté listo para emitir la aprobación.

Comentarios

Entradas populares de este blog

La Regla 80/20 de la escucha activa

7 Maneras de ser mejores en la Prospección