7 Maneras de ser mejores en la Prospección


En estos días, las conversaciones de ventas son cada vez más centradas en el comprador, lo que significa que los representantes de ventas tienen que ser creativos cuando se trata de prospección. Todo el mundo está luchando para desarrollar sus propios trucos, técnicas y procesos para la prospección con el fin de mover prospectos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes. La mayoría de los expertos en ventas le dirán que iniciar conversaciones con prospectos es la parte más crucial para aumentar su éxito en ventas. Pero la dinámica de cómo hacerlo puede parecer desconcertante, incluso si has estado en el juego por un tiempo.
He estado en ventas por mucho tiempo, pero cuando entré, tuve que aprender a hacer prospecciones al igual que todos los demás. Parte del problema es que las diferentes situaciones requieren diferentes enfoques, por lo que es útil tener un puñado de consejos y trucos de su lado en lugar de evitar el frío. Aquí hay 7 maneras de ser mejores en la prospección que lo ayudarán a convertir a los prospectos en clientes que pagan.

1. La coherencia cuenta: Prospecte diariamente
Para tener éxito en las ventas, los vendedores adquieren nuevos clientes. Para ello, tienen que saber abrir relaciones. La prospección es el arte de iniciar nuevas relaciones. Las nuevas oportunidades de negocio que luego se convierten en ventas se identifican inicialmente a través de la prospección, por lo que la prospección es el elemento vital de las ventas.

La primera forma de mejorar los resultados de su prospección es reconocer qué imperativo es obtener los resultados de ventas y tratarlos en consecuencia. La mejora de los resultados de su prospección comienza con reservar el tiempo y la energía para prospectar cada día. Eso no significa una vez a la semana o cada dos días. Quiero decir, todos y cada uno de los días. Nunca sugerirías que tu única oportunidad de cerrar fueron los jueves por la tarde, ¿verdad? Es ridículo sugerir que solo hay un momento particular de la semana durante el cual puede ser efectivo en la prospección. También es ridículo sugerir que sus clientes potenciales solo están abiertos para recibir sus llamadas todos los lunes y viernes. Creo firmemente que todas las generalizaciones tienden a ser mentiras, así que evítelas a toda costa.

Las tuberías y los embudos están diseñados para mantener un flujo constante y los vendedores que practican una dedicación regular a la prospección crecen más rápido que otros. La mejor manera de acercarse a la prospección es escribir un plan semanal que incluya tiempo para prospectar cada día. Creo que es mejor dedicar tiempo a primera hora de la mañana, mientras está fresco, para asegurarse de que se haga antes de que otras partes de su trabajo y su vida comiencen a exigirle.

2. Apague las distracciones
Apague el internet. Apague su correo electrónico. Apague su teléfono inteligente. Atención.

Dile a tus amigos que tienes una nueva disciplina y que necesitas su apoyo; Prometo alcanzarlos más tarde.

Cuelgue un letrero en su puerta que diga “¡No molestar! ¡Prospección! "Si no tiene una puerta, use una cuerda y cuelgue el letrero sobre su escritorio. Cuanto más en serio te tomes a ti mismo y a tu trabajo, más en serio te tomarán los demás. Si tiene una actitud perezosa hacia la prospección, quedará en el camino. Dejarás que otras cosas tomen prioridad mientras tus competidores comienzan a superarte. Pasa todo el tiempo.

3. Utilice todos los métodos disponibles
La prospección es la actividad de abrir nuevas relaciones, pero no olvide que también es parte de un panorama más amplio. Debe enfocarse en el resultado de abrir nuevas relaciones comerciales, que es identificar posibles oportunidades comerciales nuevas. No hay un método único para hacer esto. De hecho, hay docenas, y todas pueden ser igualmente efectivas si las estás haciendo bien.

Para prospectar con éxito, necesita concentrar su tiempo y energía en los métodos que mejor se adapten a usted. Pero eso no significa que debas descuidar todo lo demás. Si eres bueno en llamadas en frío, deberías enfocarte en las llamadas en frío. Pero eso no significa que nunca debe usar marketing por correo electrónico, marketing entrante, redes, ferias comerciales y conferencias, correo directo, redes sociales o referencias. Debes incluir todas estas herramientas en tu arsenal.

Haga una lista de todos los métodos que puede pensar que se usan para prospectar. Planifique la cantidad de tiempo que reservará para cada método y establezca metas para la cantidad de prospectos que desea obtener de su esfuerzo. Por ejemplo, puede comprometerse a asistir a un evento de red por mes con el resultado de que obtiene dos nuevos prospectos de cada evento de red. Mida estos resultados y céntrese en el área que genera el mayor retorno de su inversión de tiempo. Pero también tenga en cuenta que sus prospectos pueden tener su propia opinión sobre cómo prefieren ser abordados. El objetivo siempre es satisfacer las necesidades de su cliente potencial, por lo que desea analizar y ajustar constantemente sus métodos de prospección y la cantidad de tiempo que dedica a cada uno.

4. Escribir guiones
Los malos resultados de prospección generalmente son causados ​​por dos cosas. El primero es pasar muy poco tiempo en la prospección. El segundo es la prospección ineficaz. La prospección ineficaz se reduce principalmente a las elecciones de idioma. Lo que dice cuando prospecta puede significar la diferencia entre ganar o perder una ventaja.

Es por eso que los scripts son de suma importancia.

"¡Pero espera!" Dices. "¡Soy un vendedor profesional y no puedo parecer que estoy usando un script!" Te escucho fuerte y claro. Nadie quiere hablar como un robot. Pero no puede sonar como alguien que su prospecto tampoco está interesado en reunirse.

Si usted es una persona que no está dispuesta a utilizar los scripts para la prospección, es útil reconocer que ya está utilizando un script. Las palabras que usa cuando prospera (y en las llamadas de ventas, por cierto) reflejan una cierta manera en que ha elegido hablar con las personas. Son palabras que te resultan cómodas porque las has ensayado. Como los has ensayado, es probable que los hayas memorizado. Las palabras que usa son cómodas porque las conoce de memoria, no porque las esté leyendo. Pero esto no significa necesariamente que sean las mejores opciones de idioma.
Puede mejorar su efectividad al elegir cuidadosamente las palabras que usa y hacer observaciones sobre lo que no funciona y lo que no funciona. Esto requiere conciencia, enfoque y disciplina. También le permite experimentar con opciones de idioma para ver qué es lo más efectivo. Solo piénsalo como afilando tu tono.

Escriba guiones para cada uno de los métodos de prospección que utiliza. Escribe respuestas a las objeciones comunes que oyes. Ensayarlas Si forma parte de un gran equipo de ventas, haga esto juntos y ensaye juntos. Confíe el mejor lenguaje en la memoria y utilícelo en lugar de los scripts no escritos e ineficaces que ya está usando.

5. Centrarse en el resultado
El resultado ideal de la prospección es abrir la relación. Esto casi siempre implica obtener un compromiso para una cita.

La eficacia en la prospección se mejora simplemente al centrarse en el resultado. Esto significa que no permite que su prospección se convierta en un análisis de necesidades, una presentación o una discusión sobre los méritos de su producto o servicio. Esto significa que usted mantiene un enfoque similar al láser en la programación de la cita.

Algunos vendedores luchan para enfocarse en el resultado de una cita y, a menudo, se deslizan en el modo de ventas porque sienten que tienen que probar que pueden crear valor para el prospecto durante su actividad de prospección. Pero esto se está alejando del punto de prospección. Siempre recuerde que el objetivo de la prospección es abrir una relación. Es solo la introducción de la posibilidad de que pueda crear valor y hacer algo juntos. Vender, en este punto, es prematuro.
No hay lista que hacer, no hay plan para escribir aquí. Solo sepa que un resultado exitoso en la prospección es casi siempre una cita. No importa cuánto les gustó o cuánto les gustó a usted si no programa una cita.

6. Ser bueno en llamadas en frío
Hay mucho que escribir aquí sobre cómo ser bueno en las llamadas en frío. Pero es importante que tenga este método en su repertorio y que desarrolle su competencia para descolgar el teléfono y programar una cita.

Las llamadas en frío siguen siendo una de las maneras más rápidas para abrir relaciones y programar citas, y los mejores vendedores son los mejores en llamadas en frío. Por supuesto, también son excelentes para otras formas de prospección, pero nunca dejan que las llamadas en frío queden en el camino. Si lo hace con regularidad, encontrará que ofrece el mayor retorno de la inversión. Y cuanto más lo hagas, mejor lo lograrás.

Comience a llamar en frío.

7. Fomentar las relaciones con el tiempo
Incluso cuando utilices todas las ideas anteriores, seguirás escuchando "no". Lo escucharás mucho, no tiene sentido bromear. Pero todas las relaciones, incluidas las relaciones comerciales, se construyen con el tiempo. Su búsqueda constante e implacable de los clientes de sus sueños es parte de un plan a largo plazo para el éxito, no una carrera para obtener el "sí" más inmediato.
La consistencia aquí significa que estas perspectivas escuchan de usted más que esporádicamente. Significa que escuchan de usted con frecuencia y con la previsibilidad de la salida del sol cada mañana.

Sus llamadas, sus tarjetas de agradecimiento, sus cartas, sus documentos técnicos, sus encuestas, sus estudios, su periódico y su sitio web, todos sus intentos constantes de encontrar una manera de crear algo de valor se acumularán con el tiempo.

Algunas de las mejores relaciones y los acuerdos más grandes tomarán el tiempo más largo para ganar, y su cuidado constante de estas relaciones abrirá oportunidades para usted con el tiempo. Este enfoque prueba que no va a desaparecer como muchos de sus compañeros; que estás realmente interesado y comprometido a trabajar con ellos; que eres un profesional que se ejecuta bien y que estás determinado. Estos son los atributos ganadores que las personas buscan en vendedores y socios.
Escribe un plan de crianza. ¿Qué hará para crear valor para los clientes de sus sueños incluso antes de que decidan concertar una cita con usted? ¿Con qué frecuencia vas a llamar? ¿Con qué frecuencia recibirán algo de usted? ¿Qué recibirán? ¿Qué dirá de ti? ¿Cómo creará confianza? Conocer su plan con anticipación lo ayudará a brindarle la confianza que necesita para lograr resultados.

Conclusión
La prospección no es una ciencia. Pero puede ahorrar tiempo y maximizar sus números invirtiendo en los procesos, las actividades y las habilidades correctas. Incorpore estos consejos en su juego de prospección y tendrá más probabilidades de abrir relaciones valiosas y convertir prospectos en clientes potenciales a lo largo del tiempo.

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