Como retener a los mejores vendedores

En mis trabajos de capacitación y asesoría a distintas compañías en #Latinoamérica he visto la constante preocupación en la alta dirección por el índice de rotación de los miembros del área de ventas.

Si su objetivo es estabilizar a su equipo de vendedores, mejorar su rendimiento y mantenerlo, entonces tendrá que seguir leyendo.

Comprender por qué las personas abandonan la profesión de vender es fundamental. Noticia importante ¡La causa no es el dinero! De hecho, varios estudios y yo he podido comprobarlo en algunos trabajos de asesoría demuestran que el dinero es la última razón por las que se abandona las ventas. Los vendedores se van cuando un conjunto de otros factores entran en juego y lograr hacer el trabajo para alcanzar sus metas se vuelve difícil. Por lo tanto, para retener el personal de ventas que hacen la diferencia, deben instituir la práctica del #liderazgo y #coaching de venta. Aquí dejo algunas recomendaciones:

1.El Punto de Partida

Para empezar, los gerentes de ventas deben #desarrollar metas realistas y objetivos claros para los miembros de su equipo. Estos deben ser mutuamente discutidos y acordados por #consenso. ¿Por qué? La necesidad dicta que ambos hayan aceptado lo que debe hacerse, cuándo debe hacerse y qué #recursos serán necesarios para entregar los resultados.

Cuando la gerencia de ventas no toma una actitud directa hacia el desarrollo de metas y objetivos comunes con sus representantes de #ventas, puede apostar que no pasará mucho tiempo antes de que surjan problemas de rendimiento. Con un plan, la gestión de ventas es #proactiva en lugar de reactiva, o lo peor de todo, inactiva. Establecer #metas y #objetivos, observar su finalización y monitorear el #éxito son funciones de una buena gestión de ventas Al final del día, "lo que se puede medir se logra”.

2.Gerentes!!! Sus #vendedores son sus #CLIENTES

Como norma general, se sabe que los mejores resultados es utilizar los recursos de toda la organización, esto les ayuda a presentar una imagen profesional y aumenta la probabilidad de una venta. Los gerentes de ventas que pasan tiempo con sus representantes en el campo siempre tienen mejores equipos de desempeño.

Las salidas conjuntas entre el gerente o #supervisor y cada vendedor permiten entrenar y capacitar a la fuerza de ventas. El gerente puede observar la mejora del conjunto de habilidades, determinar las oportunidades de mejora que tiene cada uno, determinar la capacidad y prueba la actitud actual del vendedor. Los gerentes de ventas que pasan tiempo con su gente tienen una actitud de atención al cliente. En este caso, es una demostración que están cuidando a sus clientes: la fuerza de #ventas.

3.Gerentes de ventas que se hacen cargo

Los gerentes de ventas expertos son oyentes involucrados en las salidas de ventas. No se hacen cargo ellos de la venta. Cuando el gerente se hace cargo de las ventas, desafortunadamente el cliente puede verlo como un vendedor más, y no como gerente. ¿Cómo pueden el gerente de ventas y el representante de ventas saber lo que hicieron o no hicieron bien en la salida de campo? Los vendedores sólidos disfrutan de la oportunidad de demostrar su habilidad, especialmente frente al jefe. Use esto como una oportunidad perfecta para felicitarlos por el trabajo bien hecho, o ayudarlos a mejorar sus habilidades de ventas. Espere hasta que termine la visita al cliente o #prospecto y haga una “devolución #positiva” después en el automóvil, o durante el almuerzo y edifique constructivamente y no de manera amenazante.

4-Gerentes de ventas que no escuchan o no quieren información

Los gerentes de ventas que prestan atención y escuchan lo que sus representantes les dicen sin temor a represalias establecen y mantienen una sólida confianza. Si la gerencia actúa de manera arrogante e ignora los problemas que identifican las ventas, no pasará mucho tiempo antes de que ocurran las deserciones. No hay mejor manera de ganarse el respeto de un equipo de ventas que escuchando sinceramente sus problemas relacionados con las ventas. Preste atención a lo que están diciendo, luego haga su parte para hacer los ajustes y mejoras que sean necesarios. Esto se llama #LIDERAZGO.

5-Gerentes que pierden la calma

La consistencia y el #liderazgo son el sello distintivo de los gerentes de ventas emocionalmente maduros y seguros de sí mismos. Por ejemplo, cuando mantiene la compostura en momentos de estrés, o la fuerza de ventas no recibe berrinches y un #comportamiento poco #profesional cuando se producen errores de ventas.

6-Gerentes que juegan al favoritismo

¿Hay igualdad en el gerenciamiento de la fuerza de ventas, o hay ejemplos evidentes de favoritismo total y externo? ¡Hablemos de desánimo! Trate de imaginar la mentalidad de un vendedor que observa ejemplos evidentes de que otra persona es la favorita. Los vendedores tienen un radar y antenas bastante desarrollados cuando se trata de tal comportamiento de gestión. No se desvíe de la equidad y la imparcialidad. ¡Asegúrese de informar a sus representantes de ventas que se están midiendo los resultados de ventas y deje la política al gobierno! Le sorprenderá lo bien que responde el #equipo de ventas y cómo mejora la moral general del grupo.

7-¿Cómo está su cultura de ventas?

En demasiadas empresas, la sabiduría convencional es que si lo construimos o lo tenemos, lo comprarán. Si ese fuera el caso, ¡no necesitaría personal de ventas! Las mejores compañías tienden a atraer, involucrar y retener a los mejores y más brillantes vendedores. Estudios recientes confirman el mejor producto; el servicio o sistema tendrá un éxito marginal a menos que se presente adecuadamente en el mercado. Esto requiere vendedores. Observe las consecuencias de tener una cultura de ventas ineficaz y determine los elementos necesarios para construir una #cultura #positiva.

8-Finalmente

¿Por qué las empresas que tienen las operaciones internas más eficientes obtienen más resultados de ventas?

Inspeccione sus políticas, procesos internos, procedimientos y prácticas y programas. ¿Estos realmente impiden a la fuerza de ventas o interfieren con la efectividad del vendedor? ¿Realmente alientan a los vendedores a tomar una orientación de ventas? ¿El plan de compensación de ventas recompensa el tipo de comportamiento y logros de ventas que desea? Cuando los sistemas internos de una empresa son eficientes y efectivos, verá una mayor cantidad de tiempo de dedicada a la venta.

Puede que no sea que el equipo de ventas necesite estar motivado tanto como el resto de la empresa. Usted necesita saber y entender por qué están desmotivados.

El personal de ventas se volverá a energizar cuando vea que las barreras y limitaciones a su efectividad se abordan y finalmente se eliminan. Si toda la empresa está trabajando hacia los mismos objetivos, los vendedores sienten que tienen cierto control sobre su destino personal. Elimine los factores que causan pérdida de confianza de la fuerza en la empresa.

En conclusión, tome una posición proactiva como administrador de ventas. Asegúrese de que usted y ellos –los vendedores- tengan los mismos objetivos en mente. Insista en supervisar las actividades del personal de ventas para lograr el logro de objetivos previamente determinados. El cumplimiento de objetivos exitosos conduce a la consecución de objetivos, tanto para el equipo de ventas como para la gerencia de ventas. Los vendedores sabrán que son miembros valiosos de su empresa y que sus contribuciones son vitales para la organización. Cada vendedor se mantendrá en su lugar cuando vean que sus objetivos personales y profesionales tienen una forma de lograrse dentro de su organización.

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