La prospección es una conversación, no un interrogatorio
¿Eres uno de los muchos vendedores que saben que necesitan
prospectar pero tienen miedo? Racionaliza por qué el prospecto al que necesita
llamar no se convertirá en un cliente. Su mente se ilumina con innumerables
razones de por qué llamar al prospecto es una mala idea.
Resuelve el argumento en tu mente al decidir enviar al
cliente potencial un correo electrónico poco convincente. Luego, de enviar el
correo electrónico, piensas que ha
cumplido la misión. Por supuesto, el correo electrónico no genera una
respuesta, por lo que su mente interviene y dice: "Te dije que no valía la
pena el tiempo".
¿Acabo de describir lo que pasa por tu mente regularmente?
La prospección no es la gran actividad malvada que usted o cualquier otra
persona tiene que temer. Pongámoslo en perspectiva. Lo que haces no va a crear
la paz mundial, cambiar el curso de la humanidad o incluso hacer que tus hijos
coman más vegetales. La prospección es una conversación entre dos partes, ¡eso
es todo! No es complejo
El bloqueo mental que
las personas tienen con la prospección:
Su objetivo cuando habla con un cliente potencial es hacer
exactamente eso: tener una conversación que conduzca al siguiente paso. El
siguiente paso puede ser tan simple como aceptar la próxima vez que hable, o un
paso más sólido si el cliente potencial expresa urgencia. Podemos enredarnos en
todo tipo de ideas complejas, pero permítanme compartir solo dos cosas que
pueden hacer para crear una conversación atractiva.
Primero, haga una pregunta que su prospecto encuentre relevante para él / ella. Es tan simple como hacer una pregunta sobre algo que está sucediendo en su industria o con algunos de sus clientes. Lo que no quiere preguntar es "¿cómo van los negocios?" Eso es lamentable, lo sabes y el prospecto lo sabe. Pregúnteles algo que atraiga su mente.
En segundo lugar, escuche su respuesta y luego hágales una
pregunta de seguimiento sobre su respuesta. ¡Ahora realmente los estás
atrayendo porque los estás escuchando! Si haces esto, comenzarás una conversación.
Sigue adelante y díle, "eso no es difícil, ¡puedo hacer eso!" ¡Si tú
puedes hacerlo!
Cuando tienes una conversación con el cliente potencial,
puedes conocer mejor sus necesidades y cómo puedes ayudar a satisfacerlas.
Cuanto más natural sea la conversación, más información recopilamos.
Es la información que aprendes del prospecto lo que te
permitirá ir al siguiente paso y tener una segunda conversación que te acerque
a una venta. Las ventas no son difíciles. Simplemente comienza con una
conversación, pero no olvides tu papel: escucha primero y hace preguntas en
segundo lugar, según lo que haya compartido contigo.
Tómate un momento para repasar cómo obtuviste tus mejores
clientes y por qué son tus mejores clientes. Hay un nivel de confianza entre
los dos. Si eso funciona para tus mejores clientes, ¿no crees que sea una gran
receta para prospectos?
¡Felicitaciones por tener un trabajo que consiste en tener
conversaciones con otras personas! ¿Se te ocurre algo más divertido? Por eso me
encantan las ventas, y por eso me encanta prospectar. La capacidad de ayudar a
otros es algo de lo que nunca me canso, y sé que tú tampoco lo harás cuando
veas la prospección como una conversación.
7 Maneras de ser mejores en la Prospección
¿Por qué a menudo el entrenamiento en ventas tiene poca receptividad entre los vendedores?
La distinción entre el Liderazgo y la Supervisión
Tips de ventas para vendedores técnicos
¿Cuándo se sientes vencidos la mayoría de los vendedores?
Comentarios
Publicar un comentario